با بازاریابی عصبی آشنا شوید
آیا شما جز تماشاگران فیلم " جان مالکوویچ بودن"
بوده اید؟ در این فیلم همه دوست دارند شخصیت جان مالکوویچ بودن را تجربه کنند.
چرا که رویای دیرینه انسانها دیدن جهان از دید دیگران است.
همین که ذهن دیگران را خواندن! بازاریابی عصبی به کلام ساده همین است از چشم
دیگران نگاه کردن! شاید به عنوان یک بازاریاب
ممکن است سوالات متعددی از این قبیل در ذهن شما باشد: مشتری برچه اساس تصمیم به
خرید میگیرد چه مواردی بر فرآیند تصمیم گیری او موثر است؟ چه مقدار حاضر است
هزینه کند؟ و سوالات اینچنین دیگر. برای پاسخ به این گونه سوالات شاید به سراغ روشهای
قدیمی و سنتی بازار رفته باشید ولی یک روشهایی وجود دارد که به جای تکیه بر ویژگی
محصول کمک میکند تا بر روی برانگیختن احساسات مشتری و در نهایت سوق دادن مشتری به
سمت خرید برود.
پیش از هرچیزی باید بدانیم که فرآیند کارکرد مغز بسیار
پیچیده است و مشتری لزوما منطقی رفتار نمیکند و بسیاری از رفتارهای اغلب مشتریها
ناخودآگاه است. اینجا دقیقا همان قسمتی است که بازاریابی عصبی تعریف میشود.
تحقیقات در بازاریابی عصبی بسیار گسترده و وسیع است.
بازاریابی عصبی با سنجش عملکرد
و تغییرات رخ داده در قسمتهای مختلف مغز و با استفاده از سیستمهای تصویربرداری
مغز و دیگر تکنیکها به بررسی فعالیت مغز برای یافتن پاسخ به محرکها میپردازد.
در این مقاله تصمیم داریم به طور مفصل به موضوع بازاریابی مغز بپردازیم. تا انتهای
مقاله با تیم فنی رایانه کمک همراه باشید؛ تا با چگونگی بازاریابی عصبی جهت پیشبرد اهداف بیشتر
آشنا شوید.
بازاریابی عصبی
بازاریابی عصبی در
واقع یک باشگاه علوم رشته ای است که باعث پیوند علوم مغز و اعصاب با دنیای کسب و
کار و بازاریابی و برندینگ شده است.
اگر بخواهیم علمی تر صحبت کنیم ریشه بسیاری از ابداعات
انسان در مشاهده عوامل طبیعی میباشد که به آن "بیونیک" میگوییم. و
همین طراحی بیونیک به ما این مجال را داده است که اختراعات الهام گرفته از طبیعت
را داشته باشیم. از طرفی یکی از آرزوهای دیرینه این بوده است که بتوانیم وارد مغز
و احساسات یک فرد دیگر بشویم و جواب این سوال را بدانیم که چه احساسی دارد؟ با به
وجود آمدن تواناییهای پزشکی توسط فناوریهای جدید مثل FMRI توانایی پاسخهای
مغز به هنگام مواجه شدن با یک محصول به دست آمد.
در واقع محققان FMRI با استفاده از
این علم تغییرات فعالیتهای مغز در بعضی قسمتهای مغز را و اینکه چه چیزی باعث
ایجاد فرآیند تصمیم گیری برای یک مشتری میشود تا محصول را خریداری کنند را بررسی
میکنند. از زمانی که محققین کاربرد واقعی بازاریابی عصبی را درک کردند متوجه شدند
سوال ساده ای مانند چرا این محصول را دوست دارید؟ در پرسشنامهها درک درستی از
فعالیت مغز هنگام خرید نشان نمیدهد. در نتیجه بازاریابی عصبی یا به اصلاح نورومارکتینگ
سرآغازی شد تا بازاریابها بتوانند محصولات و یا خدمات خود را موثرتر با توجه با
پاسخ دریافتی مغز مشتریات به بازار ارائه کنند و بهتر نتیجه بگیرند.
چرا که سالیانه همه
شرکتها وسازمانها هزینه بسیار گزاف و سرسام آوری صرف تبلیغات و بازاریابی میکنند
تا یک مصرف کننده محصول را خریداری کند. هرچقدر هم تبلیغات تلاش کنند که مصرف
کننده به صورت خودآگاه دست به خرید یک محصول بزند ولی درنهایت رسیدن به لایههای
درونی عواطف یک فرد کار آسانس نمی باشد. و بازاریابی عصبی برای همین مساله فراتر
از تکنیک بازاریابی قدم گذاشته است. به طوریکه به عنوان یک علم و رشته دانشگاهی در
دانشگاههای بسیاری از جهان تدریس میشود.
تاریخچه مختصر از بازاریابی عصبی
بازاریابی عصبی
یا نورومارکتینگ در ابتدا به صورت منفرد وجود نداشته است. اولین بار در سال 2002
در یک پژوهش آشکار شد. در آن زمان کمپانیهایی مانند " Salesbrain و Brighthouse " در تحقیقات خود
نورومارکتینگ و بازاریابی عصبی را به عنوان شیوهای نوین بازاریابی معرفی نمودند.
سپس اولین تلاشهای آکادمیک آن توسط پروفسور علوم اعصاب در دانشکده پزشکی Baylor در سال 2003
انجام گرفت.
همچنین برای یادگیری ترفند های کامپیوتری و تلفن همراه جدید پیج
اینستاگرام رایانه کمک و اپارات رایانه کمک را دنبال کنید.
بازاریابی عصبی چیست؟
همانطور که در
مقدمه اشاره کردیم؛ موضوعی است که در بازاریابی مدرن بسیار مورد توجه قرار گرفته
است. این علم جدید در واقع تلفیق دو علم بازاریابی و عصب شناسی میباشد. بازاریابی
عصبی درک عملکرد مغز بدون وارد شدن در جزئیات پیچیده آن است. تا از آن برای بهبود
عملیات بازاریابی استفاده کنیم. این واژه برای اولین بار در سال 2002 مطرح شد. و
با استقبال چندانی روبرو نشد. تا در سالهای اخیر که این اصطلاح بخشی از سخنرانیهای
همایشها و مقالات در سرتاسر جهان قرار گرفته است.
هدف بازاریابی عصبی انتقال بهتر پیامهای بازاریابی به
دیگران و افزایش احتمال خرید توسط مشتریان است. در نتیجه با بازاریابی عصبی بودجه
بازاریابی و تبلیغات کاهش می یابد.
اگر در هر بخش این مقاله با سوال یا مشکل خاصی روبرو شدید،
میتوانید از بخش نظرات با رایانه کمک در ارتباط باشید و یا با 9099071540 یا 0217129 تماس
گرفته و از کارشناسان
فنی ما مشاوره تلفنی و اینترنتی دریافت کنید.
برندیگ و بازاریابی عصبی
در همه ی کسب و کارهای دنیا داشتن یک برند قوی هدف نهایی
میباشد. شناختن یک محصول بیش از آن که حاصل تجربه ما باشد، حاصل اعتماد ما به یک
برند هنگام خرید میباشد. برای همین بزرگ ترین سرمایه و دارایی شرکتها تبدیل شدن
به یک برند قابل اعتماد میباشد. برای همین موضوع تلاش اغلب شرکتها و سازمانها شناخت
نیازهای مشتری و در نتیجه اقدام به فعالیتهای تبلیغاتی و مدیریت برند و ارزش
افزایی برند خود میباشد.
تجدید در استراتژیهای یک تجارت دلیل قدرتمند بودن یک برند
میشود. چرا که همانطور که نظر متخصصان برجسته برندینگ میباشد نامهای تجاری برای
قدرت افزایی نیاز به ارزیابی استراتژیهای خود میباشند. تا با افزایش قدرت خرید و
سود آوری در میان جوامع مصرف کننده مورد توجه باشند. و برای همین موضوع محققان
برندینگ و بازار در هر لحظه درحال جستجوی روشهایی برای ارتقا جایگاه اثر بخشی
محصول از دید مصرف کنندگان با انواع روشهای بازاریابی می باشند. همه تلاشها به
محققان برندینگ یک نکته اساسی را ثابت کرده است و آن هم این است که روشهای معمول
تحلیل رفتار مصرف کننده، به شناسایی درست رفتارهای مصرف کننده هنگام خرید و
استفاده از محصول منتهی نمیشود.
احساس مهم ترین عامل محرک فروش
یکی از مدیران
شرکت بزرگ که از مدیران مطرح در صنعت میباشد و فردی مشهور و مسلط بر فنوت مذاکره
، فروش و مدیریت میباشد و به راحتی صنعت ده میلیاردی را هدایت میکند اعتقاد دارد
که به عنوان یک فروشنده باید احساس را وارد صنعت کرد درواقع او این عقیده را دارد
که صنعت محیطی خشک و بی روح دارد و باید با احساس آن را تعدیل ساخت و همچنین تاکید
میکند تا زمانی که احساسات مصرف کنندگان را در تک تک مراحل فروش وارد نکنید هیچ
اتفاقی روی نمیدهد.
حقیقت این است که احساس محرک خرید میباشد. شاید
از نظر بازار و استدلالهای منطقی این نظر درست نباشد و حرف اول را بودجه و در
واقع قیمت محصول میزند ولی همه ما در هنگام خرید در سیطره احساسات و محرکهای
گوناگون هستیم وبه همین دلیل افرادی که نورومارکتینگ را برای بازاریابی انتخاب میکنند
به دنبال تحت تاثیر قرار دادن احساس مصرف کنندگان هستند.
مطلب
مرتبط: تاثیر
هوش مصنوعی بر بازاریابی دیجیتال
ازیاد پیام های تبلیغاتی
زیاد شدن پیامهای تبلیغاتی یکی از مشکلاتی است که امروزه
دنیای بازاریابی با آن مواجه است. و همین تبلیغات و بازاریابی را با مشکل مواجه
کرده است. در دنیای تجارت همکاران و رقیبان بازار آنقدر فراوان شده اند که مدام
حواس مشتریان را پرت کنند. حال اگر شما یک کسب وکار داشته باشید هرچند کوچک سوال
اینجاست چگونه ممکن است مشتریان را به سمت خود جلب کنید؟ جواب این سوال در
بازاریابی عصبی است. بازاریابی عصبی در واقع چیزی فراتر ازعرضه محصول مناسب با
قیمت مناسب میباشد.
خرید از فروشنده نامناسب
فرض کنید وارد یک فروشگاهی میشویم و از همان ابتدا احساس
خوبی به فروشگاه نداریم. فروشنده بدون توجه به ورود ما به صحبتهای خود ادامه میدهد
و وانمود میکند ما را ندیده است. سپس با لحنی توهین آمیز پاسخ مارا میدهد. و هنگامی
که قیمت محصول را سوال میکنیم با لحنی تند میگوید مگر نمیبینید روی جعبه قیمت نوشته
شده است!
چقدر احتمال دارد از این فروشگاه خرید کنیم؟ در واقع صفر
درصد. حتی اگر اجناس آن عالی باشد. پس موضوع فقط مناسب بودن اجناس و قیمت آن نیست.
رفتارهای ما هنگام خرید بسیار پیچیده تر از چیزی است که خیلیها فکر می کنند.
خرید موبایل با برند ناآشنا
یا در مثال دیگر فرض کنید وارد یک فروشگاه موبایل شده ایم و
فروشنده سعی میکند یک برندی را به ما بفروشد که تا به حال اسم آن را نشنیده ایم.
اسم آن بسیار عجیب است. در این موقعیت ما کمی با خودتان کلنجار میرویم و در نهایت
جرات نمیکنیم آن را بخریم. دلیل این موضوع به عملکرد مغزمان بر میگردد. چرا که
در ذهن خودمان می پرسیم با خرید این برند
نا آشنا دیگران چه نظری در مورد خرید من خواهند داشت؟
حتما
مطالعه کنید: روش های
خرید ارز دیجیتال
خرید از سایتی
که جعلی بنظر می رسد
در مثال دیگر
برای خرید وارد سایتی میشویم که احساس میکنیم نمیتوان به آن اعتماد کرد. اگر
دوستتان بپرسد چرا این سایت را معتبر نمیدانیم در واقع هیچ دلیل منطقی برای این
پاسخ نداریم. دلیل این موضوع هم به عملکرد مغز بر میگردد. شاید سعی میکنیم از
فردی خرید کنیم که بیشتر شبیه خودمان است.
آیا بازاریابی
عصبی برای کسب و کار های کوچک قابل استفاده است؟
واژه بارزاریابی
عصبی بسیار علمی و پیچیده بنظر میآید. همچنین اغلب کتابها و مقالات و شرکتهای
بزرگ به بررسی آن پرداخته اند. ولی اغلب ایدههای بازاریابی عصبی در کسب و کارهای
کوچک هم قابل استفاده است. برخی از آنها بسیار ساده تر و کم هزینه تر از چیزی است
که تصور کنید.
قصه از کجا شروع
شد؟
اغلب شرکتهای بزرگ پیش از تولید یک محصول
تحقیقات بازار انجام میدادند تا محصول مورد علاقه مشتریان را تولید کنند. آنها
از مردم سوال میکردند که دوست دارید محصول بعدی ما چگونه باشد. رنگ بسته بندی چه
باشد و چه خصوصیاتی داشته باشد. سپس با توجه به نتایج نظر سنجی و تحقیقات بازار محصولی
جدید تولید میکردند. و آن گاه میدیدند محصول جدیدی که دقیقا مطابق با خواستهها
و نظریات مشتریان تولید شده بود با شکست مواجه است.در واقع هیچ کدام از افرادی که
در نظرسنجی شرکت میکردند خود محصول را نمیخریدند. بازاریابان بعد از این قضیه دریافتند
پاسخ افراد در تحقیقات بازار با رفتار آن ها هنگام خرید متفاوت است.
آنچه مشتریان
درباره سلیقه خود می گویند با خرید های آن ها سازگار نیست!
"مالکولم گلادول" در کتاب معروفش
با نام "نقطه واژگونی" به این پدیده میپردازد. او توضیح میدهد که افراد مختلف هنگام ورود به کافی
شاپ در نظر سنجی شرکت کردند که قهوه مورد علاقه شان چه قهوه ای است؟ اغلب افراد
پاسخ داده اند غلیظ و تلخ. ولی پس از چند دقیقه بعد سفارش قهوه شان را کاملا شیرین
میکنند. خریدهایشان با نظراتی که میدهند تناقض دارد.
پیشنهاد
مطلب : تاریخچه مهمترین
ارزهای دیجیتال
ورود به مغز انسان
اگر مشتریان نیازهای واقعی خود را بر زبان نمیآورند پس
راه حل چیست؟ اینجاست که بازاریابی عصبی پاسخ این سوال را میدهد. در سالهای اخیر
دستگاههایی با نام " eeg " ساخته شده است.
که این دستگاهها توانسته از مغز انسان عکس بگیرد. دانشمندان و بازاریابان توانسته
اند با بررسی عکسهای مغز فردی که مثلا در حال تصمیم گیری خرید است به دیدگاه موفق
تری دست پیدا کنند.
مغز انسان و بازاریابی عصبی
عکسهایی که از مغز تهیه میشود می توانند مکانهای تحریک
شده در مغز را مشخص کنند. بررسی الگوهای مختلف مغز حین انجام فعالیتهای مختلف ما
را به نتایج جالب و جدیدی سوق میدهد؛ مثلا الگوی مغز فردی که هنگام خرید پول میدهد
بسیار شبیه کسی است که سوزن به پوست او وارد میشود. یعنی در در هر دو حالت درد میکشند!
سه بخش اصلی مغز
برای بازاریابی
عصبی بهتر است آشنایی مختصری در رابطه با مغز داشته باشیم. مغز از سه بخش عمده با
ساختار سلولی و عملکرد متفاوت تشکیل شده است. مغز میانی، مغز جدید، مغز قدیم هر
کدام فعالیت مختص خود را دارند که البته بر دیگر قسمتهای مغز بی اثر نیست. مغز
میانی بیشتر با موارد احساسی سر و کار دارد و اطلاعات را به دو بخش دیگر مغز
مخابره میکند.
مغز قدیم برعهده دار فعالیتهای اصلی ما برای حفظ بقا است.
مواردی مانند تنفس. و اما مغز جدید که تصمیماتی مانند خرید بر عهده مغز جدید میباشد.
اینکه چرا بسیاری از افراد که ادعا میکردند قهوه تلخ دوست دارند قهوه شیرین میخورند
استفاده از مغز جدید میباشد. زیرا اغلب افراد برای پاسخگویی از مغز قدیم کمک میگیرند
تا پاسخی منطقی و درست را بدهند ولی هنگام تصمیم گیری مغز جدید وارد عمل میشود و
آنچه را که حس بهتری دارد را امتحان میکند.
تصمیمات مغز هنگام خرید
سوال بسیار کلیدی این است که طبق علم بازاریابی عصبی
تصمیمات خرید توسط کدام قسمت مغز صورت میگیرد؟ نکته مهمی که در بازاریابی سنتی به
آن توجهی نمیشود این است که تصمیمات خرید ما اغلب با مغر قدیم انجام میشود. تا
به حال بازاریابان فکر میکردند تمامی خریدها با بخش منطقی مغز صورت میگیرد.
البته همیشه در طول تاریخ بازاریابان میدانستند که احساسات بر تصمیمات خرید تاثیر
دارد ولی اکنون ثابت شده است که تاثیرگزاری بخش احساسی و مغز قدیم بسیار فراتر از
آن چیزی است که تصور میکردیم.
مطلب
مرتبط: نحوه بازیابی کیف
پول ارز دیجیتال چگونه است؟
5 تکنیک بازاریابی عصبی که نیاز داریم بدانیم
1.نگاه از دریچه چشمهای مشتری
ابزاری است برای
ردیابی نقاطی که چشم انسان به آنها خیره میشود. این تکنیک به ما کمک میکند تا
از دید مشتری ببینیم. و موقعیت واقعی را شبیه سازی کنیم.
2.نگاهی به عملکرد مغز مشتری
این تکنیک کمک میکند
تا کمی بیشتر فرآیند تفکر و تصمیم گیری مشتری را درک کنیم. مشتری هنگام مغز
احساساتی مانند خشم، هیجان، ناراحتی و.. را نمیتواند پنهان کند.
3.پاسخ بسیاری از سوالات در صورت مشتری
لزوما نیازی نیست
برای دریافت پاسخ سوالهایمان همیشه به تحلیل مغز مشتری بپردازیم. گاهی میتوانیم
آن را در صورت مشتری پیدا کنیم. درست مثل موارد قبل هنگام بروز احساساتی مثل شادی،
هیجان، و عصبانیت ماهیچههای مختص هریک حرکت میکند. و تحلیل را برای ما ممکن می سازد.
4.شنیدن، دیدن، بوییدن و لمس کردن به کمک بازاریابی عصبی
تکنیک دیگر
بازاریابی حسی است. مثلا فاکتور بو در یک فروشگاه مد میتواند در بعضی موارد این گونه
وانمود کند که محصولات آن فروشگاه منحصر به فرد است.
5.ترفندهای ذهن و روشهای روانشناسی
به غیر از موارد
بالا میتوان از تکنیکهای ظریف روانشناسی برای درگیر کردن ذهن مخاطب استفاده کرد.
هدف بازاریابی عصبی این است بفهمیم فرآیند مغزی مشتری چگونه است و چه مواردی روی
احساس او تاثیر میگذارد.
سخن آخر
در این مقاله با بازاریابی عصبی آشنا شدیم. همانگونه که در
تعاریف بازاریابی عصبی گفتیم بازاریابی عصبی زمینه ای جدید در عرصه بازاریابی است
که از علوم مغز و اعصاب، روانشناسی و فناوریهای پزشکی استفاده می کند. تا واکنشهای
مغز به محرک های بازاریابی را تحلیل کند. همچنین فرآیند تصمیم گیری مشتری از شروع
احساس تا تفکر و عمل کردن را برای ما شرح میدهد.
هدف بازاریابی عصبی
شناخت مشتری هنگام خرید است و اینکه چه مواردی روی احساسات او تاثیر دارد. و
همچنین اینکه بفهمیم فرآیند مغزی مشتری چگونه است و چه مواردی روی احساس او تاثیر
میگذارد.
در این مقاله ما به تعریف مختصر بخشهای مغز و تصمیم گیری
مغز جدید بر هنگام تصمیم گیریها پرداختیم و شرح دادیم که بازاریابی عصبی چگونه میتواند
نقش کلیدی برای پیشبرد کسب و کار داشته باشد و این که در کنار تبلیغات باعث بشود
محصول مورد نیاز مشتری بیش از پیش به فروش برسد. امیدوارم از خواندن ایم مقاله
بهره کافی را برده باشید. شما میتوانید در صورت داشتن هرگونه سوال در رابطه با بازاریابی عصبی با کارشناسان فنی کامپیوتر رایانه کمک
تماس حاصل فرمایید.